歲末盤點，在濟南園區(qū)市場競爭日益激烈的當下，有一個項目脫穎而出，年銷4萬余方，成為 2024年濟南園區(qū)招商冠軍——濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園。

　　該園區(qū)項目由國企平臺——濟南城市建設集團所屬的山東貫月科創(chuàng)投資集團（以下簡稱貫月科創(chuàng)）投資建設，總占地約181 畝，總建面25萬方；作為中國科學院科創(chuàng)城的產業(yè)配套，是濟南科創(chuàng)城 “科學園區(qū)、科研街區(qū)、創(chuàng)新社區(qū)” 三大功能區(qū)中 “科研街區(qū)” 的重要項目；定位于信息技術、數字科技、醫(yī)療器械三大產業(yè)方向，借助中國科學院四大科研院所的資源優(yōu)勢，集聚落地產業(yè)項目。

　　圖：濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園鳥瞰圖

　　當前濟南市場環(huán)境嚴峻，根據億翰調研如今招商去化體量相比于2021年同期應處于腰斬略多位置，全市全年總去化量約50-60萬方，招商去化相對好的主要為單層、雙層工業(yè)廠房類產品。濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園是山東市場、乃至整個北方市場少有的品質型項目還能得到比較好去化，且招商質量可圈可點的項目，案例值得我們深度研究?！　?/p>

　　#01　項目基本情況

　?。?）大區(qū)位：坐落城市發(fā)展重點區(qū)域，科創(chuàng)資源集聚，政策優(yōu)勢突出

　　濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園位于齊魯科創(chuàng)大走廊——未來產業(yè)創(chuàng)新圈、高新東區(qū)孫村片區(qū)、彩虹湖核心區(qū)，屬于中國科學院科創(chuàng)城項目一期。

　　從大區(qū)位來看，項目坐落于城市多個重要規(guī)劃的匯聚地，政策引領下，區(qū)域內科創(chuàng)資源集聚、產業(yè)基礎良好。齊魯科創(chuàng)大走廊是濟南市科創(chuàng)資源集聚區(qū)，高新東區(qū)是城市次中心和濟南智能制造走廊、齊魯科創(chuàng)大走廊的核心區(qū)。項目所在的孫村板塊定位為產業(yè)型次中心，是兩走廊交匯地。2023 年濟南高新區(qū)管委會遷至孫村片區(qū)，政策支持力度加大，交通、配套設施快速完善。

　　中科院濟南科創(chuàng)城由省、中科院和濟南市共建，是濟南創(chuàng)建 “綜合性國家科學中心” 的核心承載區(qū)。目前已入駐齊魯中科先進電磁驅動技術研究所、光物理與工程技術研究院、空間科學與應用研究院、泰山生態(tài)環(huán)境研究院四大科研所，區(qū)域科創(chuàng)資源豐富。

　　項目周邊濟南藥谷產業(yè)園、浪潮產業(yè)園、中國中車濟南高新產業(yè)園等眾多產業(yè)園區(qū)形成了產業(yè)聚集，可促進企業(yè)交流合作、資源共享與產業(yè)鏈完善。

　　（2）小區(qū)位：交通便捷，周邊配套資源豐富

　　在交通方面，地鐵：地鐵8號線“春博路站”比鄰項目，由邢村立交通行至章丘山大校區(qū)，規(guī)劃2025年建成通車后，與4號線一站換乘；云巴：山東省內首條云巴“春博路站”緊鄰項目，規(guī)劃2025年建成通車后，可銜接地鐵2號線；高速：項目比鄰城市主干道經十路，沿經十東路向西大約10公里到達邢村立交橋的京滬高速入口；沿經十東路向東大約6公里到達孫村東收費站高速入口。

　　圖：濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園區(qū)位圖

　　除此之外，項目周邊5KM范圍內的配套資源也相當豐富，商業(yè)、高端住宅、學校等一應俱全。百聯奧特萊斯?jié)M足日常購物；中海云麓公館等高端人居項目吸引高凈值人群，營造高品質氛圍；山東財經大學等多所高校匯聚，為企業(yè)創(chuàng)新提供智力支持；高新區(qū)第一中學等優(yōu)質教育資源解決員工子女教育問題。且項目位于彩虹湖核心區(qū)，坐擁優(yōu)美自然生態(tài)環(huán)境。

　　圖：彩虹湖城市中央公園

　　#02　園區(qū)項目產品與招引企業(yè)情況

　?。?）整體規(guī)劃：以人為本，注重對高端人才的吸引力

　　濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園所處之地，科創(chuàng)資源高度集聚?；谠搮^(qū)域的功能定位以及所具備的豐富資源，打造科創(chuàng)園區(qū)成為項目的關鍵方向。而對于科創(chuàng)園區(qū)與科創(chuàng)企業(yè)而言，吸引并留住科技型人才無疑是發(fā)展的關鍵所在。

　　項目秉持現代新型科創(chuàng)產業(yè)園理念，建筑外觀采用玻璃幕墻搭配高端石材，盡顯時尚大氣，彰顯品質追求。露臺為員工提供休閑空間，讓建筑兼具寫字樓形象力與高端研發(fā)廠房創(chuàng)新力，充分展現企業(yè)形象。園區(qū)配套完備，人才公寓、會議中心、食堂、運營服務中心等，為員工營造良好辦公環(huán)境，利于企業(yè)引才。

　　圖：項目外立面與配套情況

　?。?）產品設計：實用且高配置

　　濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園主要規(guī)劃有三層半獨棟、雙拼廠房。產品面積段在1200-4500㎡，贈送露臺，整棟或分單元銷售；兩跨柱距達 8.4m，方便企業(yè)布局研發(fā)設備；高層高和高荷載的配置也為企業(yè)提供了有力支持，首層層高 7.8 米、荷載達 3.0t/㎡，二層層高 4.5 米、荷載 750kg/㎡，三層層高 4.5 米、荷載 350kg/㎡。

　　電力荷載方面，一層 120W/㎡，二層及以上 80W/㎡。充分滿足了企業(yè)研發(fā)、小試中試、生產的需求。

　?。?）產業(yè)政策與園區(qū)軟性服務

　　項目是高新區(qū)稀缺的50年產權工業(yè)用地項目，同時入園企業(yè)可享受政府對骨干企業(yè)、中小企業(yè)、重點產業(yè)企業(yè)提供的政策支持。

　　除高品質的硬件配置外，項目還提供豐富軟性服務，涵蓋基礎物業(yè)管理、政務服務、生活服務、人才服務、設計展示服務、知識產權服務、技術服務、市場服務等。

　?。?）招引企業(yè)

　　在好區(qū)位、好產品、好政策、好服務的共同加持下，項目吸引了濟南中科曙光生物科技有限公司、北星空間科技有限公司、山東創(chuàng)信電子科技有限公司等一批高技術企業(yè)。目前入駐園區(qū)的客戶主要以生物醫(yī)藥、中科院合作企業(yè)、科技類企業(yè)為主，這些企業(yè)具有較高的科技含量和創(chuàng)新能力，企業(yè)匯聚進一步提升了園區(qū)的產業(yè)層次和影響力，形成了良好的產業(yè)發(fā)展氛圍，吸引更多優(yōu)質企業(yè)紛至沓來。　　　

　　#03 濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園在招商方面有3個值得借鑒的點

　?。?）重視定制需求，對定制需求進行快速響應

　　爭取定制類客戶是如今園區(qū)招商提升質量與招商效率的重要方向，一般而言定制類客戶往往自身具備一定的規(guī)模，但獨立拿地體量偏小，工程成本偏高，配套宿舍食堂設施缺乏運營經驗，這時候園區(qū)定制就是最好的選擇。在濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園項目2024年整體4萬余方的招商去化中，有近三分之一體量為單家企業(yè)的定制單。

　　定制類的客戶考驗著園區(qū)運營商在資源協調、快速反應方面的綜合能力，這些問題往往是地方國資園區(qū)運營商“老大難”問題，貫月科創(chuàng)則是在這方面表現非常優(yōu)異。首先是政府對接與協調，針對報規(guī)報建方案進行綜合調整，這方面如今相對好溝通，畢竟都是為了區(qū)域產業(yè)發(fā)展；其次自身決策速率，從產業(yè)企業(yè)提出定制需求到園區(qū)運營反饋報價并進行談判，決策速率非常大程度上影響定制能否最終落地；第三是園區(qū)項目整體測算的調整，特別對于國企已過會的方案需要調整，運營商機制是否適配？自身工程進度是否好協調？濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園在這三方面都過了關，政府協調、自身決策效率與內部決策效率、工程進度協調方面都做到了各方滿意，最終實現了大單定制落地。

　?。?）重視直接招商，遇到客戶盡一切努力調動能調用的資源

　　重視直接渠道是如今園區(qū)招商的重要變化，也是筆者與貫月科創(chuàng)團隊接觸后非常直觀感受到的先進點。如今園區(qū)招商中依托于的中介、商協會、同異業(yè)等渠道資源，在園區(qū)招商已嚴重內卷的今天，整體效率已然大幅度下降。渠道資源作為重要招商方式依舊會存在，但對于運營商應“依靠而不依賴”，大力培育自身直接招商能力。這點筆者在貫月科創(chuàng)團隊招商打法方面感受真切，強調直接招商，通過各類資源關系挖掘信息，調用一切資源直接聯系到企業(yè)負責人/決策人，進行深度、有效的溝通，調用資源直接有效地解決企業(yè)關鍵的疑慮與訴求點。

　　直接招商能力的培養(yǎng)，不止于個人招商能力與客戶資源、解決客戶疑慮和訴求的資源要足夠，更重要的是團隊戰(zhàn)斗力。在招商機會一閃即逝的今天，一旦看到機會就要迅速調動資源投入其中，反應要快，動作要利索，這方面筆者是看到了貫月科創(chuàng)整個園區(qū)團隊干練、務實的操作風格。

　　（3）組建成熟團隊，招商團隊皆老手

　　如今的園區(qū)市場，產業(yè)企業(yè)資源稀缺，招商團隊的組建與管理是一個非常直接問題，用什么人？如何進行有效管理？新招商沒有開過單，自然缺乏必要的談判技巧與“感覺”，更缺乏相關企業(yè)資源，老招商則在經驗與資源方面都更優(yōu)。特別在資源方面，從全國平均數據來看，如今平均客戶見第一面直至最終簽訂合同，整體招商周期已超過140天，老招商有過去儲備的豐富企業(yè)資源則在這時候就形成了顯著優(yōu)勢。

　　在筆者觀察，貫月科創(chuàng)在招商團隊方面進行了“以老為主，新老搭配”模式。老招商要“嚴選”，選擇真正具備豐富經驗與資源、有協同性的人員來擔任；而新招商則是“優(yōu)選”，選擇愿意學習、具備培養(yǎng)潛質的新人，形成新老搭配的招商團隊體系，提升招商效率的同時，不斷地培育與孵化園區(qū)行業(yè)人才。

　　#04 總結：國資城投轉型之路

　　看完了濟南科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園，這個2024年濟南銷冠項目案例，筆者有3點感想與各位讀者分享：

　　于行業(yè) - 產業(yè)園區(qū)建設運營的機會依舊存在，關鍵是如何獲得確定性。科創(chuàng)城數字科技產業(yè)園比鄰科研院所與高校，在城市發(fā)展的核心區(qū)域中，給到合適的容積率，做對產品、用對團隊，依托于項目自身資產稀缺性、產業(yè)定位的準確性，依舊有發(fā)展的機會。與之對比就是在過去幾年大干快上的很多園區(qū)項目，身處遠郊還是要做3.0-4.0容積率，產品、工程進度等多方面犯錯，最終積重難返，如今行業(yè)頭部多家企業(yè)本質面臨的都是這個問題。不必動則將問題歸因于“存量時代”，園區(qū)行業(yè)更突出的表現是容錯率降低了，區(qū)位、產品、價格、團隊、工程進度錯一不可，這對于園區(qū)運營商提出了更大的挑戰(zhàn)。

　　于企業(yè) - 城投公司要看到回頭錢，要用好自己的優(yōu)勢，做好自己的業(yè)務。市屬國企與省屬國企終將走向市場化。貫月科創(chuàng)園區(qū)團隊在這方面的表現，筆者理解在山東省內是領先的，強大的執(zhí)行力、干練務實的操作風格、依托于自身優(yōu)勢的資源獲取與有效招商動作，都是地方國資園區(qū)邁向未來的鑰匙。相比于更宏大的城投轉產投的課題思考，做好眼前業(yè)務是突圍的根本。

　　于個人 -在現在艱難的下行周期市場環(huán)境下，不努力一定不會有結果，早出工、多下田、干累活，大道至簡，實干為要。